WOJCIECH WOŹNICZKA – NEGOCJACJE NA RYNKU NIERUCHOMOŚCI.
JAK PRZYGOTOWAĆ SIĘ DO ROZMOWY, ABY ODNIEŚĆ SUKCES NEGOCJACYJNY?

Większość z nas sądzi, że negocjacje to proces, który zaczyna się w momencie, kiedy podajemy swoją cenę. Tak naprawdę jednak negocjowanie zaczyna się o wiele wcześniej, ponieważ najważniejszym etapem negocjacji jest przygotowanie. Działa tutaj sprawdzona zasada 4xP, czyli Pominięcie Przygotowania Przesądza o Porażce.

Kiedy zaczynałem negocjować na rynku nieruchomości miałem wysokie mniemanie o swoich umiejętnościach. Idąc na każde negocjacje miałem takie oto przekonanie w głowie: „Jesteś elokwentny, wygadany i umiesz sprzedawać." To miało zapewnić mi sukces w kontaktach ze sprzedającymi i udane negocjacje. Rzeczywistość okazała się nieco inna niż wyobrażenia. Owszem byłem wygadany i elokwentny, co dawało mi jakąś tam przewagę w rozmowie, ale bardzo często przegrywałem negocjacje nie rozumiejąc co tak naprawdę nie działa.

Teraz, kiedy patrzę na tamten okres z perspektywy czasu wiem już, że nie można iść na negocjacje bez odpowiedniego przygotowania. To właśnie od tego etapu procesu zależy późniejsze powodzenie. Poniżej znajduje się lista elementów, które powinieneś zawsze wziąć pod uwagę idąc na jakiekolwiek negocjacje. Dla ułatwienia do każdego punktu dodałem przykłady obrazujące każdy element przygotowania.

1) Wyłączanie emocji – BATNA

Jednym z najtrudniejszych elementów negocjowania jest umiejętność wyłączania emocji. Bardzo często w trakcie moich treningów osoby inwestujące w nieruchomości pytają mnie, jak radzić sobie w sytuacji, kiedy wewnętrznie czuję, że muszę kupić to mieszkanie? Co zrobić, aby nie dać ponieść się tej emocji i nie zaproponować zbyt wysokiej ceny? Odpowiedź na to pytanie jest prosta. Zawsze, przed każdymi negocjacjami przygotuj BATNA. Jest to akronim z języka angielskiego i oznacza Best Alternative To Negotiated Agreement, czyli najlepszą możliwą alternatywę, gdyby negocjacje zakończyły się fiaskiem. Co może być taką alternatywą?


Przykłady BATNA na rynku nieruchomości:
- inna nieruchomość,
- jeśli kupuję, to inne wykorzystanie dotychczasowych możliwości (np. zrobię podnajem zamiast kupować),
- nie sprzedam i wynajmę lub doinwestuję (jeśli sprzedaję),
- doinwestuję swoje dotychczasowe nieruchomości i z nich uzyskam więcej.

Praktycznie w każdej sytuacji negocjacyjnej będziesz miał do wyboru inną BATNA. Ważne, abyś je nazwał i przygotował przed każdym spotkaniem.

2) Zabezpieczenie na wypadek impasu negocjacyjnego – WATNA

Jak zapewne się domyślasz skoro BATNA stanowiła najlepszą możliwą alternatywę to zmiana literki B na W będzie oznaczać Worst Alternative, czyli najgorszą możliwą alternatywę na wypadek, gdyby negocjacje zakończyły się fiaskiem. Jeśli BATNA była dla Ciebie, to WATNA powinieneś przygotować dla drugiej strony. Kiedy dojdzie do impasu w negocjacjach będziesz mógł użyć WATNA, jako argumentu dla którego warto jednak się dogadać. Bowiem, jeśli nie dojdziecie do porozumienia to druga strona będzie musiała wybrać to gorsze dla niej rozwiązanie.

Przykłady WATNA:
- Nietypowa oferta a Ty jesteś jednym z nielicznych klientów, którzy mogą kupić.
- Czas – nieruchomość może być już długo na rynku.

3) Przygotuj informacje na temat osoby, z którą będziesz negocjować

Jeszcze 10 lat temu można było spotkać w literaturze wskazówki dla negocjatorów, aby chwalić drugą stronę. W dzisiejszych czasach ludzie są o wiele bardziej wyedukowani niż wtedy. Komplement typu „piękny ma pani samochód" w najlepszym wypadku zostanie odebrany jako lizusostwo, a w najgorszym wypadku jako czytelna próba ingracjacji, czyli wkradania się w łaskę drugiej osoby w celu osiągnięcia późniejszej
korzyści. Jest to zbyt czytelne. To jednak, co powinieneś przygotować to podstawowe informacje na temat: gdzie pracuje, co znajdziesz o nim w Internecie, może ma jakieś ciekawe osiągnięcia, czy ma decyzyjność, od kogo ewentualnie jest zależny. Natomiast jeśli już chcesz za coś pochwalić drugą stronę w trakcie negocjacji, to pochwal ją za wiedzę merytoryczną, którą posiada. Jest to znacznie mniej czytelna forma
ingracjacji a przecież każdy z nas chce być mądry.

Przykład:
- Doceń wiedzę klienta o nieruchomościach, pochwal zalety kupowanej nieruchomości.

4) Przygotuj dobre pytania

W mojej ocenie to jest najważniejszy element przygotowania do każdych negocjacji. Przed każdym spotkaniem powinieneś wypisać sobie wszystkie pytania, jakie warto zadać drugiej stronie wraz z informacją, jak możesz wykorzystać odpowiedź w trakcie negocjacji.

Twoje pytania powinny odkryć takie aspekty, jak:
- Motywacja do zakupu/sprzedaży. Im większa, tym większe Twoje szanse na dobry wynik negocjacji,
- Decyzyjność. Pozwoli Ci to oszacować, kto jest kim w całym procesie oraz wykluczyć stosowanie niektórych technik negocjacyjnych przez drugą stronę, takich jak np. dobry/zły glina.
- Czas potrzebny do zawarcia transakcji. Z mojego doświadczenia wynika, że na 80% ustępstw strony decydują się w ostatnich 20% czasu przeznaczonego na negocjacje.
- Inne rozważane opcje zakupu (konkurencja).
- WATNA drugiej strony. Być może posiadasz w tych negocjacjach silniejszą pozycję, niż sądzisz.
- Wszelkie uwarunkowania techniczne, dzięki którym warto kupić u Ciebie, a nie u Twojej konkurencji.

Pamiętaj, że zarówno procesem sprzedaży, jak i negocjacji można sterować a najlepiej służą do tego właśnie pytania. Podam tutaj jeden przykład pytania, które ja zawsze stosuję na początku swoich spotkań negocjacyjnych i odpowiedź, na które daje mi ogromną przewagę w negocjacjach.
Załóżmy, że spotykasz się z kupującym mieszkanie po tym, jak zadzwonił na Twoje ogłoszenie. Również może to być przykład negocjacji w przypadku ubiegania się o pracę, kiedy wysłałeś CV i zostałeś zaproszony na rozmowę kwalifikacyjną. Otóż w obu przypadkach doskonale sprawdzi Ci się zadanie następującego pytania:

Zanim odpowiem na wszystkie Pani pytania, tak z ciekawości zapytam. Co szczególnie spodobało się Pani w ogłoszeniu tego mieszkania, że zgodziła się Pani ze mną spotkać?
W przypadku rozmowy rekrutacyjnej wystarczy zamienić słowo ogłoszenie na CV. Jeżeli druga strona udzieli odpowiedzi na to pytanie osiągniesz dwie bardzo ważne korzyści. Po pierwsze dowiesz się, co jest dla niej ważne i co więcej jaką posiadacie Ty oraz Twoja oferta przewagę nad rynkiem. W toku dalszej rozmowy będziesz mógł tak opowiadać o swojej propozycji, aby zawsze powracać do oczekiwania i do tego, co się
dowiedziałeś od kupującego. Pokażesz swoje mieszkanie przez pryzmat oczekiwań drugiej strony. Drugą korzyść, jaką odniesiesz to przekonanie drugiej strony o tym, że to właśnie Ty jesteś odpowiednią osobą, z którą chce robić biznes. Skoro na głos wypowie, jaki Ty i Twoja nieruchomość jesteście fajni.

5) Przygotuj argumenty

W przypadku, kiedy sprzedajesz to oczywiście powinny to być argumenty za utrzymaniem ceny. Część argumentów możesz uzyskać bezpośrednio od kupującego już dzięki odpowiedniemu zadawaniu pytań, co zasygnalizowałem powyżej. Możesz również sam zastanowić się, które argumenty Ciebie przekonałyby do zakupu Twojej nieruchomości. Dzięki temu będziesz komunikował te argumenty do kupującego z odpowiednią emfazą w głosie.

Przykłady argumentów na rynku nieruchomości:
- Lokalizacja
- Wykonane remonty
- Usytuowanie mieszkania w bloku, balkon lub jego brak, etc.

6) Przygotuj strategię negocjacji

Strategia, to nic innego jak określenie dobrego rozpoczęcia negocjacji, strategii ustępstw oraz przygotowania technik, którymi chcesz zagrać. Jeśli wybierasz się na negocjacje wspólnie z drugą osobą, bardzo ważne będzie określenie ról w zespole negocjacyjnym oraz momentów, w których będziecie prosić drugą stronę o przerwę na przedyskutowanie jej propozycji. Widziałem wiele negocjacji, w których jedna strona przegrywała tylko dlatego, że nie ustalili wcześniej strategii a jeden z negocjatorów zbyt wcześnie odkrył potencjalną wysokość obniżki, jaką może udzielić drugiej stronie. Co gorsze w takich sytuacjach, jeśli dzieje się to zbyt szybko negocjacje mogą zakończyć się fiaskiem mimo dobrej oferty dla obu stron.

W przypadku strategii również ważne jest przygotowanie celu oraz widełek, czyli obszaru negocjacji. Każdorazowo powinieneś ustalić progi zadowolenia, czyli obszar w jakim negocjacje będą się poruszać i do tego obszaru dostosować strategię ustępstw. Pamiętaj przy tym, że lepiej ustępować powoli i coraz mniej, niż od razu o cały obszar, który masz do dyspozycji.

Przykład strategii negocjacji:
- Przygotuj widełki cenowe w jakich będziesz się poruszać.
- Przygotuj strategię ustępstw. Pamiętaj, aby pierwsze ustępstwo było nieco większe, a kolejne coraz mniejsze.
- Przygotuj się na ewentualne zastrzeżenia i przygotuj odpowiedzi na te zastrzeżenia.
- Jeśli negocjujesz wspólnie z drugą, ustalcie w którym momencie będziecie prosić o przerwę.